Comment gérer les objections courantes des clients de conception potentiels

Le moyen le plus rapide de perdre des clients est d’ignorer ou d’éviter qu’ils augmentent. En tant que professionnel de la conception, la gestion des préoccupations des clients fera ou détruira votre entreprise. Vous êtes peut-être incroyablement talentueux, mais si vous ne pouvez pas bien travailler avec les clients, vous ne réussirez pas en tant que pigiste ou dans une petite agence. Certains professionnels choisissent de travailler dans une plus grande entreprise où ils n’ont jamais à traiter directement avec le client (ou du moins, pas sans le soutien des chefs de projet), il existe donc des options si vous n’aimez vraiment pas traiter les objections des clients. Mais pour la plupart, vous devriez apprendre à répondre aux objections en tant que designer professionnel.

Quand les clients rechignent au prix

Vous devez vraiment décider ce qui vaut votre temps et vous y tenir. Il y aura toujours un client qui pensera qu’il peut obtenir quelque chose pour moins cher que ce que vous proposez. Assurez-vous d’avoir confiance en vous et basez votre tarification sur les tarifs actuels du marché et des concurrents.

Souvent, le client ne paie pas autant pour votre temps réel consacré au projet que pour l’expertise et l’éducation qu’il a fallu pour vous amener là où vous êtes. Les tarifs pour les concepteurs de sites Web peuvent atteindre 75 $ de l’heure, mais une grande partie de cela paie pour les compétences qu’ils ont travaillées pendant des années pour perfectionner. Lorsque vous sentez que vous avez fixé un prix juste, respectez-le. S’il y a des objections :

• Clarifier comment vous êtes arrivé à votre prix
• Détaillez un peu le coût impliqué de votre côté (expérience requise et temps impliqué)
• Clarifiez ce que vous fournissez
• Admettez qu’il existe des options moins chères et que vous pourriez ne pas être la bonne personne si elles se basent uniquement sur le prix
• Rappelez-leur (sans arrogance) ce qui pourrait arriver avec un designer moins cher

Lorsque les clients offrent des commentaires sur le travail

Si vous êtes allé à l’école de design, vous n’êtes pas étranger à la critique. Les classes exécutent généralement des critiques avec la plupart des projets qui peuvent durer des heures à la fois. Ces critiques se produisent à toutes les étapes du processus, mais c’est tellement plus difficile lorsque vous êtes plus avancé dans votre travail ! Plus vous consacrez de temps et d’efforts à un projet, plus vous vous sentez fort à propos de la direction.

Les clients voient parfois des problèmes que vous ne voyez pas parce qu’ils connaissent leur marque, leur langue et leur public. Si leurs critiques peuvent être intégrées sans compromettre le travail, apportez les modifications. Si vous êtes dans la plage des révisions acceptables (ce que vous avez convenu avec le projet initial), alors avalez vos sentiments et mettez à jour la conception. Certains clients pinailleront et ne se sentiront jamais satisfaits, donc une fois le nombre de révisions accepté atteint, vous pouvez clarifier les frais associés aux changements futurs (cela peut aider à ralentir un peu leur roulement).

Mais le pire, c’est quand le client se trompe complètement. Certains clients veulent que tout clignote et crie pour attirer l’attention en même temps. Pensez au vendeur de voitures à la radio et imaginez-le sous forme de site Web. Et lorsque de terribles demandes de conception arrivent, vous devez décider comment vous allez les gérer.

Vous pouvez être un professionnel à la location et réaliser que vous offrez simplement un service et qu’un client vous paie pour le faire. En fin de compte, tout ce qui compte, c’est que le client soit heureux. Dans certains cas, ce n’est vraiment une option que si le client ne se soucie pas beaucoup du retour sur investissement et de l’analyse.

En tant qu’artiste, vous pouvez tout à fait vous opposer au sentiment que vous ne pouvez produire qu’un travail conforme à votre marque professionnelle. Vous pouvez être convaincu de n’autoriser que le travail qui met en valeur vos capacités. Ce n’est une option que si vous pouvez vous permettre de vous éloigner des clients et que vous n’avez pas besoin de leurs services, car certains clients rechigneront.

Vous pouvez trouver un compromis. La seule autre option est de répondre aux critiques et de trouver des solutions créatives pour intégrer autant que possible les souhaits du client. Parfois, faire un changement, puis exprimer vos propres préoccupations concernant le changement complet aidera le client à se sentir entendu et à apprécier vos conseils. Si votre client souhaite un grand CTA en rouge avec une police différente tout aussi grand en jaune avec un deuxième CTA, vous pouvez modifier un CTA et ensuite parler de hiérarchie des actions. Mais cela ne fonctionne que si le client est prêt à vous faire confiance en tant que professionnel – et cela nécessite souvent une relation dans laquelle vous avez fait vos preuves en tant qu’expert.

Lorsque le client remet en question votre expertise

Il n’est pas rare que les clients se demandent dans quelle mesure vous êtes qualifié pour gérer leurs projets. Certains le feront de manière respectueuse – en vous demandant où vous êtes allé à l’école pour le design, en regardant vos travaux antérieurs ou en discutant avec d’anciens clients.                                                                                                                                                                         D’autres voudront que vous fassiez vos preuves. Il peut être très difficile de ne pas se sentir irrité lorsqu’un client n’est pas disposé à voir votre valeur pour ce qu’elle est. Supprimez tout sentiment d’irritation et abordez-le dans un premier temps avec un rappel de vos compétences et spécialités. Peut-être que vous n’êtes pas l’expert dans leur domaine, mais vous êtes doué pour concevoir quelque chose d’accrocheur. Mais si le client continue de minimiser vos compétences et de remettre en question votre contribution, il se peut qu’il ne soit pas le client pour lequel vous souhaitez travailler. Il doit y avoir un équilibre entre la compréhension du client de l’entreprise et votre connaissance de la conception, ou le projet est voué à l’échec.

Quand les clients veulent des garanties

De nombreux clients font attention à la façon dont ils dépensent leur argent. Ils veulent savoir que le projet va faire ce qu’ils veulent avant de débourser beaucoup d’argent. Vous pouvez garantir la fonctionnalité, mais vous ne pouvez pas garantir une réponse. Il est juste de passer en revue les objectifs et de mettre en place des plans avec des objectifs définis, mais la plupart des projets de conception et de marketing ressemblent davantage à de grandes expériences. Vous combinez la préférence de la marque avec les normes de l’industrie et essayez de mélanger ce qui plaira au public cible. Ce n’est pas une science exacte. Vous pouvez promettre la beauté. Vous pouvez promettre un projet achevé dans un certain délai et dans les limites d’un certain budget. Mais vous ne pouvez estimer que la croissance potentielle, le trafic ou le retour sur investissement.

• Passez en revue ce que vous pouvez raisonnablement promettre (produit fonctionnel)
• Parler des moyens de mesurer le succès
• Discuter de la croissance future avec des tests, des analyses et continuer à adapter l’ajustement à la réponse du client

Lorsque les clients se sentent toujours incertains

Parfois, vous devez fournir des exemples de votre travail, des prix, des références et des objectifs de projet clairs avant de simplement vous retirer. Donnez au client le temps et l’espace nécessaires pour décider. Parfois, vous arriverez à un point où vous ne pourrez plus convaincre – et c’est un endroit important pour réaliser que vous pouvez vous préparer à réduire vos pertes.

Parfois, essayer de convaincre un client peut être une grosse perte de temps. Vous consacrez déjà beaucoup de temps et d’efforts à un pitch. Chaque fois que vous lancez, soyez prêt à partir sans brûler les ponts dès que c’est fini. Plus le pitch s’étire, plus vous passez de temps sans salaire et sans garantie d’un client. Cela comprend de longs entretiens, des conversations téléphoniques, des conférences téléphoniques et des e-mails. Plus le client semble incertain, plus vous devriez commencer à couper les liens en douceur. Certains clients resteront incertains (et ce sont parmi les pires pour lesquels travailler), tandis que de nombreux autres reviendront lorsqu’ils verront votre confiance en votre valeur en tant que professionnel.

En fin de compte, c’est la confiance sans arrogance qui vous aidera le mieux à gérer les objections des clients.